Una guida essenziale alle previsioni di vendita B2B

Le vendite business-to-business (B2B) comportano la vendita di prodotti o servizi a un'altra azienda. Questa categoria di vendita sta diventando sempre più popolare grazie al suo grande potenziale di mercato e alle notevoli opportunità di vendita. 

Gli studi indicano che le aziende sono state più proattive nell'e-commerce B2B e, a partire dal 2022, il valore delle transazioni raggiunto $ 130 miliardi di dollari. E per migliorare l'efficienza, le organizzazioni B2B sfruttano le tattiche di vendita, come le previsioni di vendita. È il processo di proiezione della domanda futura di prodotti o servizi. Gli imprenditori possono prendere decisioni di fornitura più informate e soddisfare le aspettative dei clienti stimando le vendite e i ricavi futuri. 

Se fornisci beni e servizi ad altre aziende, le previsioni di vendita possono aiutarti a ideare una strategia di approvvigionamento efficace, garantire la soddisfazione del cliente e ottenere un vantaggio competitivo. Continua a leggere per una guida completa alle previsioni di vendita B2B: 

Come prevedere le vendite

Ecco alcuni suggerimenti utili per la previsione delle vendite:

Stabilisci i tuoi obiettivi

La definizione degli obiettivi è essenziale nelle previsioni di vendita, in quanto fornisce a te e al tuo team la direzione e lo scopo. Dovresti fissare obiettivi misurabili, specifici e limitati nel tempo per anticipare correttamente la domanda. Gli obiettivi motivano il tuo team di vendita a concentrarsi quotidianamente su particolari azioni di consegna fino al raggiungimento degli obiettivi finali. 

Utilizzare uno strumento di previsione delle vendite

Investi in software di previsione per tracciare e monitorare la tua pipeline di vendita. UN pipeline di vendita include tutti gli sforzi di prospezione, vendita e marketing che, se implementati di conseguenza, possono aumentare significativamente la generazione di lead e le conversioni. 

Le organizzazioni B2B oggi sfruttano le soluzioni software per migliorare l'efficienza nelle previsioni di vendita. Secondo Gartner, si prevede che la spesa IT aumenterà in tutto il mondo nel 2023, raggiungendo i 4.6 trilioni di dollari USA. In particolare, la spesa per le soluzioni software è prevista crescere dell'11.3% nel 2023. 

pubblicità

Quindi, potresti prendere in considerazione l'utilizzo di miglior software di previsione come quello sviluppato da Gong. Analizza i dati ottenuti da vari punti di contatto dei clienti con i clienti, come e-mail o chiamate, per prevedere il comportamento futuro dei clienti. 

Di seguito sono riportati diversi vantaggi dell'utilizzo del software di previsione delle vendite:

• Crea previsioni accurate per produrre risultati desiderabili. Il software di previsione elimina gli errori associati ai processi manuali.
• Facilita un'approfondita analisi predittiva dei dati attraverso algoritmi di intelligenza artificiale per preziose informazioni sul futuro.
• Fornisce una maggiore visibilità nella tua pipeline di vendita. Pertanto, automatizza la pianificazione aziendale poiché tutte le informazioni necessarie per prendere decisioni di vendita sono prontamente disponibili in tempo reale. 
• Può diagnosticare potenziali problemi nella pipeline di vendita consentendo un'efficace gestione del rischio.

Scegli una soluzione software che garantisca efficacia in previsioni di vendita e ti consente di aumentare le tue entrate. 

Seleziona la tua metodologia di previsione delle vendite B2B

Il metodo di previsione scelto dipende da fattori quali la dimensione e la qualità dei dati di vendita. Ad esempio, se sei nuovo nel mondo degli affari, potresti non disporre di dati storici sufficienti per prevedere il comportamento futuro dei clienti. In tal caso, puoi chiedere ai tuoi rappresentanti di vendita di proiettare le trattative che possono potenzialmente chiudere a seconda delle condizioni di mercato correnti. Tuttavia, potrebbe non essere facile verificare tali valutazioni. 

Ecco altri metodi di previsione da considerare: 

• Previsione storica: Utilizza precedenti record di vendita per prevedere le tendenze future. Ad esempio, puoi prevedere quanto venderai a febbraio 2023 utilizzando le vendite di febbraio 2022. 
• Previsione dell'analisi multivariata: Esso utilizza analisi predittiva per prevedere i futuri risultati di vendita. Integra anche altri fattori, come la durata del ciclo di vendita o l'avanzamento dell'affare per ciascun rappresentante di vendita. 
• Previsione della pipeline: Analizza diverse opportunità attualmente sulla tua pipeline di vendita e prevede le loro possibilità di chiusura. 
• Durata della previsione del ciclo di vendita: Stima quando è probabile che un lead si chiuda in base a quando è entrato nella canalizzazione di vendita.

In tale contesto, è preferibile scegliere un metodo che consenta previsioni di vendita dettagliate e obiettive.

Includere i dati di altri reparti

L'incorporazione dei dati di altri reparti, come marketing, finanza o risorse umane, è fondamentale nel processo di previsione. Tali informazioni possono fornire approfondimenti critici sui modelli di vendita futuri. Ad esempio, considera quanto solide campagne di marketing sui social media possono influenzare il comportamento futuro dei clienti. 

Mantieni il tuo team di vendita informato e responsabile

Sulla base delle tue scoperte, dovresti comunicare tutte le modifiche e le decisioni di vendita al tuo team di vendita, in modo che possano implementarle nelle loro operazioni quotidiane. Questo è essenziale, poiché sono i più vicini ai tuoi potenziali clienti. 

Inoltre, fattori interni ed esterni possono influire sulle previsioni di vendita B2B. Ciò include modifiche ai prodotti, condizioni economiche, stagionalità, concorrenza e modifiche legislative. Ad esempio, è più probabile che i consumatori aumentino gli acquisti durante l'alta stagione. Pertanto, per previsioni accurate e un corretto processo decisionale, è necessario tenere conto di questi fattori nelle previsioni di vendita. 

Condividi questo articolo: